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【黑龙江·哈尔滨】小微及普惠金融业务营销、获客与风险控制专题研修班

各有关单位:

自从2016年1月国务院公布《推进普惠金融发展规划(2016—2020年)》,普惠金融已经上升为国家战略。2019年年初《政府工作报告》开始对小微企业贷款做了明确的要求,首次对银行业发放小微企业贷款设定定量目标,明确要求“今年国有大型商业银行小微企业贷款要增长30%以上”。在国家政策引导下,小微企业融资环境得到改善。普惠金融无疑是各类商业银行战略方向。但就实践情况看,相当一部分商业银行发展情况并不理想,或者面临增长乏力或者正经历高不良率的苦恼,亦或综合贡献度偏低。


创新是普惠金融的核心,直接关系到运营成本能否降低、效率能否提升、风险是否可控、客户体验能否提高。成功的创新涉及到如何清晰设定适合本行实际的普惠金融客户群体,如何有效获客及提高客户综合贡献度,如何设计更贴近客户需求的产品方案以提升客户满意度,如何提高客户经理应用产品的满意度,如何更有效控制普惠金融业务风险?


为了协助各地银行业协会及各会员单位更好地理解普惠金融相关政策,明确商业银行普惠金融的实现路径;做好普惠金融创新并有效控制业务风险,北京易训科技有限公司(原东方斯丹银行培训中心)决定举办“小微及普惠金融业务营销、获客与风险控制专题研修班”。本次培训班将邀请银行业内资深专家对上述问题进行深入交流。


现将有关事宜安排如下:


一、培训时间


2020年1月9日—11日(9日为学员报到日)


二、培训地点


黑龙江省·哈尔滨市(培训酒店将于提前5个工作日通知)


三、培训对象


1、各省、市(直辖市、自治区、地、州)银监局、金融办、银行业协会专职副会长、秘书长、主管业务副秘书长、自律部、维权部负责人及相关业务骨干;

2、 各商业银行总行、一级分行主管业务副行长;

3、 各商业银行普惠金融部、小微金融部、三农业务部、零售业务部、授信审批部、风险管理部、法律事务部、内控合规部、公司业务部等部门负责人及业务骨干。


四、培训目标


1、通过普惠金融发展策略的讲授,明确商业银行普惠金融的实现路径;

2、通过标准化场景及产品设计的案例,为商业银行产品设计提供有效参考;

3、为有效获客及提高客户综合贡献度,提供有价值的指导;

4、通过商业银行信贷业务全流程的分析,剖析各环节的风险点识别方法;

5、通过对贷前交叉检验技术的实践案例的分析,使学员掌握交叉检验的方法和技巧。

6、通过普惠金融实践及典型案例分析,为商业银行普惠金融提供理念性指导并为克服当前营销困境与风险控制提供有价值的指导。

 

五、培训内容

 

模块

单元/内容

模块一:

 普惠金融监管政策及同业实践

第一部分  关于监管政策解读

一、政策背景

1.外部风险   2.内部风险    3.操作风险   4.黑天鹅与灰犀牛

二、小微信贷监管核心

1.信贷用途    2.合规管理   3.违规收费

三、政策梳理及对商业银行考核导向

1.政策梳理    2.考核口径变化  3.免征增值税范围   4.融资费用

第二部分  普惠金融思维导论与同业实践

一、良好的普惠金融

二、几个版权观点分享

三、普惠金融战略定义解析

四、主要商业银行普惠金融发展比较

五、普惠金融的商业可持续问题

1.什么是商业可持续      2.商业可持续发展的目标体系

3.面临的困难与突破

六、同业实践情况

七、无还本续贷解析

1.流动性管理替代风险管理   2.借新还旧的合规操作   3.风险因素

模块二:

普惠金融营销创新与获客

第一部分  普惠金融营销与创新

一、什么是普惠金融产品

1.客户界定标准   2.产品导向标准   3.客户经理体验标准

4.风险控制标准

二、如何进行营销设计

三、营销创新的源泉

1.银行的优势与不足    2.大金融学习   3.产品效率监控

4.风险实践验证

四、普惠金融标准化业务效能提升实践案例

1.效率提升类   2.客户便利类   3.额度提升类   4.收益提升类

五、大数据背景下普惠金融创新策略选择

1.营销导向  2.创新视野    3.创新工作新思维

第二部分  营销反思与金融顾问塑造(全案例分析)

一、营销效果不理想的分析与反思

1、 客户营销与典型疑难解析

2、 为什么使用传统的销售技巧在外拓时越来越纠结

3、 客户到底在拒绝什么

4、 新时代客户营销核心理念——“攻心为上”

二、金融顾问营销角色塑造

1.  金融业务三类营销角色分析        2.  金融顾问角色的特征

3.  如何传递金融顾问的专业与动机

第三部分  信贷客户分析

1、客户的终身价值与成交价值         2、客户的行为分析

3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值

5、“杀死”客户的8种行为

第四部分  外拓实战注意事项(全案例分析)

第五部分  公小联动方式获客

一、批量营销及非标设计的含义

二、小额分散开展公小联动

1.公小联动核心企业痛点把握    2.客群需求挖掘

三、公小联动风险控制

1.核心企业风险控制    2.交易风险控制   3.信用风险控制

第六部分  普惠金融竞争力之三——线上线下结合

一、标准场景中的小微客群

(一)标准场景设置

1.客群特点    2.核心数据      3.核心风控措施

(二)标准场景营销案例

1.某国有行标准场景产品  2.住房按揭客户场景  3.烟草零售商户

二、非标准场景中的小微客群

(一)非标场景中客户画像

(二)非标场景分类

1.供应链模式    2.类专业市场模式     3.第三方合作模式

三、供应链小微线上场景设计案例解析

四、第三方合作模式场景

五、类专业市场场景

第六部分  交叉销售在获客与客户维护中的运用

一、交叉销售认知

1.总有一款产品适合客户         2.优势产品打开需求

3.使用产品越多越离不开你       4.客户习惯需要培养

二、交叉销售情景

1.品牌推广  2.场景推广  3.客户拜访    4.贷后情景

三、交叉销售场景练习

模块三:

普惠金融风险预警与管理

第一部分  无处不在的信贷风险

一、外部风险因素

二、内部风险因素

1.资本实力弱    2.市场地位弱    3.治理结构不规范

三、操作风险因素

1.信息不对称   2.抵押物崇拜     3.道德风险

四、信贷纪律

1.贷款用途     2.首付问题      3.客户风险控制问题

五、高风险信贷业务的特征

第二部分  客户准入的风险控制

一、对客群的认识

二、对信贷产品的理解

三、客户分析方法的运用

1.小微企业特性   2.三个层面分析   3.目标市场中最重要的C

4.客户分析步骤

第三部分  信息收集与软信息交叉检验及典型案例分析

一、信息收集

二、软信息交叉检验

1.年龄与经营    2.家庭与经营     3.经营场所匹配度

4.征信记录与信用

三、担保(抵押人)软信息检验

第四部分  担保合法性风险的识别与控制

一、不动产抵押的基本要求       二、不能办理抵押的房产

三、房产价值评估的风险控制

第五部分  信贷财务分析及交叉检验技术运用

一、信贷业务中财务报表分析原则

二、财务成果平衡公式及其运用

1.税金与销售收入           2.管理、销售、财务三项费用

3. 固定成本与可变成本      4.费用与营业额

三、现金流量表的意义与分析

四、财务信息交叉检验的原则

五、财务报表识别与财务数据交叉检验

六、销售收入交叉检验方法

1.客户口述检验法    2.账本检验法   3.提成检验法  4.流水检验法

5.进销存检验法

七、毛利检验方法

第六部分  合规与贷后管理过程中的风险控制

一、合规风险透视

1.准入问题                     2.贷前调查阶段的合规风险控制

3.审查与审批阶段的风险控制     4.合同签订     5.发放与支付

二、贷后管理的原则

三、贷后管理的内容

1.信贷审批条件的落实  2.信贷资金跟踪检查 3.信贷风险监管与预警

4.贷款本息回收   5.不良信贷资产管理     6.信贷档案管理

四、贷后管理中风险预警信贷识别与处置

说明:以上内容仅供参考,以专家现场讲授为准。

六、报名办法

 

即日起报名,至2020年1月6日截止,请参训学员将报名回执函传真至指定邮箱,会务组于培训前5个工作日发送详细安排。

 

七、联系方式

 

座 机:010-83120218/83126168           
传 真:010-83116558

 

 
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